Kurzbeschreibung
Untertitel: Warum wir immer wieder unvernünftige Entscheidungen treffen
In seinem internationalen Bestseller zur Verhaltenspsychologie zeigt Dan Ariely, wie wir in unserer Entscheidungsfindung manipuliert werden und weshalb wir in vielen Lebenssituationen zu unserem eigenen Nachteil handeln. Anhand anschaulicher Alltagsbeispiele entlarvt der Autor nicht nur unsere Aufschieberitis, sondern erklärt auch, warum es uns nicht gelingt, zu tun, was wir wollen und warum uns Wahlmöglichkeiten daran hindern, unsere Ziele zu erreichen.
Zitate und Gedanken
„… weiß auch, dass die meisten Menschen sich, wenn drei Möglichkeiten zu Wahl stehen, für die Mitte entscheiden.“
Diese Strategie kennen wir bereits aus dem Preismarketing. Wer den mittleren Preis als Wunschpreis definiert, erzielt als Verkäufer mit hoher Wahrscheinlichkeit den gewünschten Umsatz. Psychologisch scheint diese Wahlmöglichkeit enorme Auswirkungen auf den Selbstwert zu haben – einerseits will man sich nicht mit billigsten zufriedengeben – andererseits gilt man als vernünftig und klug, wenn man nicht das teuerste Produkt kauft. Der „gesunde“ Mittelweg wird gewählt – ein Sprichwort, dass uns offensichtlich mehr prägt, als uns bewusst ist.
„Wir treffen unsere Entscheidungen relativ und ziehen Vergleich mit den unmittelbar verfügbaren Alternativen“.
Ariely verdeutlicht diesen Gedanken durch folgendes Beispiel: 3.000 Euro für Ledersitze eines 25.000 Euro teuren Autos aufzuzahlen, scheint uns – relativ gesehen – ein kleiner Aufschlag für den Mehrwert zu sein. Aber den gleichen – absoluten – Betrag von 3.000 Euro für ein Ledersofa in der Wohnung auszugeben, erscheint uns – relativ zu einem anderen Sofa – zu teuer. Die Bezugsgröße ist scheinbar ausschlaggebend. Rein wirtschaftlich gesehen würde man besser Geld in das Sofa investieren, dass vermutlich öfter als der Ledersitz im Auto in Gebrauch ist.
Wohin müssen wir also unseren Fokus lenken, wenn wir Ausgaben beurteilen. Welchen Fixpunkt könnten wir verankern, um die Relativ-Falle zu verlassen und Entscheidungen wirtschaftlicher / fundierter zu fällen?
„In der heutigen Welt arbeiten wir stehts fieberhaft daran, uns alle Möglichkeiten offen zu halten“
Die Konsequenz daraus? Wir kaufen, was wir vielleicht einmal brauchen könnten. Wir heben auf, was wir längst verabschieden könnten. Wir planen den Terminkalender voll, um alle Aktivitäten auszuprobieren und alle Angebote nutzen zu können, die sich bieten.
Und der Preis dafür? Selbsttäuschung, Ablenkung, Zeitnot? Die mangelnde Entscheidung für „etwas“ führt zur Entscheidung für „viel“. Eine Festlegung auf eine Sache wird zur nicht bewältigbaren Aufgabe, da symbolisch gesprochen, zu viele Türen offen sind.
Ariely empfiehlt daher „unbedingt ganz bewusst einige Türen zu schließen … weil sie unsere Kraft und unser Engagement in Anspruch nehmen, die wir brauchen, damit andere Türen offen bleiben.“
